Bạn đã bao giờ giảm giá một số sản phẩm trên trang web Thương mại điện tử của mình và xem nó phản tác dụng chỉ vài giờ sau khi kích hoạt khuyến mại chưa? Có vẻ như giảm giá là cách đơn giản để tăng doanh số bán hàng hoặc thu hút thêm lưu lượng truy cập vào cả cửa hàng trực tuyến và cửa hàng ngoại tuyến. Nhưng các nhà tiếp thị thông minh đã nhận ra rằng không phải mọi khuyến mại giảm giá đều mang lại lợi nhuận. Đôi khi là do chúng ta đặt ra những kỳ vọng không thực tế. Nhưng trong hầu hết các trường hợp, các thương hiệu giảm giá mà không xem xét tác động của chúng đối với thương hiệu. Dưới đây là 8 sai lầm giảm giá thương mại điện tử mà hầu hết các nhà tiếp thị, những người đang hành trình trong lĩnh vực Thương mại điện tử, thường mắc phải.
Mục đích của việc cung cấp một chương trình khuyến mại giảm giá thương mại điện tử
Các cửa hàng thương mại điện tử giảm giá vì những lý do tương tự như các cửa hàng ngoại tuyến. Giảm giá là một cách nhanh chóng để thu hút khách hàng, nhưng đó không phải là lý do chính khiến bạn giảm giá. Nếu bạn chỉ coi giảm giá thương mại điện tử như một chiến lược bán hàng thì bạn đang giảm thiểu sức mạnh của chúng. Ngoài việc tăng doanh số bán hàng, chiết khấu có thể mang lại nhiều lợi ích hơn cho thương hiệu của bạn nếu chúng được cân nhắc kỹ lưỡng.
Vì vậy, khi nói đến giảm giá thương mại điện tử, tăng doanh số bán hàng phải luôn được xếp sau và để thương hiệu của bạn thúc đẩy toàn bộ chiến lược. Tạo trải nghiệm thương hiệu tích cực nên là lý do chính khiến bạn giảm giá. Vì vậy, trước khi bạn đưa ra một chiến lược giảm giá, hãy nghĩ đến những câu hỏi sau:
- Khuyến mại giảm giá sẽ có tác động gì đối với thương hiệu của của bạn?
- Nó sẽ thêm hay làm giảm giá trị thương hiệu?
- Chiến lược giảm giá thương mại điện tử có tạo ra trải nghiệm thương hiệu tích cực không?
- Bạn có thể muốn tăng mức độ trung thành và nhận thức về thương hiệu của mình thông qua chiết khấu, nhưng vẫn không muốn làm tổn hại đến tỷ suất lợi nhuận của mình. Vì vậy, điều quan trọng là bạn phải cung cấp các khoản giảm giá thương mại điện tử không ảnh hưởng đến tỷ suất lợi nhuận của mình.
8 sai lầm cần tránh về giảm giá thương mại điện tử
1. Nhầm lẫn giữa chiến lược giảm giá với chiến thuật giảm giá
Nhiều người thường nhầm lẫn giữa chiến lược giảm giá với chiến thuật. Chiến lược chiết khấu mô tả đích đến (những gì bạn đang cố gắng đạt được), trong khi chiến thuật chiết khấu chỉ ra những hành động cụ thể sẽ giúp bạn đạt được điều đó.
Ví dụ: Nếu chiến lược giảm giá thương mại điện tử của bạn là để nâng cao nhận thức về thương hiệu, thì chiến thuật giảm giá bạn có thể là để thưởng cho những khách hàng chia sẻ sản phẩm của bạn trên tài khoản mạng xã hội của họ.
Nhưng nếu chiến lược giảm giá của bạn là để tăng lòng trung thành của khách hàng , thì chiến thuật tốt nhất có thể là giảm giá cho tất cả những người đăng ký trở thành thành viên của thương hiệu bạn.
Đưa ra giảm giá thương mại điện tử mà không có định nghĩa rõ ràng về những gì bạn đang cố gắng đạt được là một rủi ro không đáng. Trên thực tế, đó là cách mà các doanh nghiệp sẽ làm tổn hại đến giá trị thương hiệu của họ về lâu dài hoặc cắt giảm tỷ suất lợi nhuận của họ. Bản thân chiến lược giảm giá không có tác dụng trừ khi nó bắt nguồn từ thương hiệu tổng thể của bạn. Vì vậy, lộ trình bạn nên sử dụng khi tạo chiết khấu thương mại điện tử sẽ như sau: Thương hiệu => Chiến lược giảm giá => Chiến thuật giảm giá.
2. Chiến lược giảm giá thương mại điện tử không phù hợp với thương hiệu
Tốt hơn hết là không nên giảm giá hơn là tung ra một chương trình giảm giá sẽ làm giảm giá trị thương hiệu của bạn. Doanh số bán hàng của bạn vẫn có thể được thúc đẩy, nhưng thương hiệu bị tổn hại thì sẽ chẳng mang lại ý nghĩa gì. Việc điều chỉnh chiến lược giảm giá cho phù hợp với thương hiệu không phải là điều dễ dàng thực hiện, nhưng đó là điều chắc chắn mang lại lợi nhuận trong thời gian dài.
3. Giảm giá như một chiến lược bán hàng
Đưa ra giảm giá như một chiến lược bán hàng là tốt khi ý định của bạn là loại bỏ sản phẩm đang giảm giá hoặc thanh lý hàng tồn kho cũ. Nhưng nếu bạn chỉ triển khai giảm giá cho bất kỳ loại sản phẩm nào, bạn cũng có thể đang tạo cho khách hàng của mình thói quen chờ giảm giá trước khi mua bất kỳ sản phẩm nào. Về lâu dài, điều này cuối cùng sẽ cắt giảm lợi nhuận hoặc làm giảm giá trị thương hiệu của bạn.
JC Penney là một ví dụ hoàn hảo về một thương hiệu lớn đã học được bài học khó khi đưa ra chiết khấu như một cách thúc đẩy doanh số bán hàng. Đúng như dự đoán, doanh số tăng lên là điều tất nhiên, nhưng vấn đề là khi hãng cố gắng thoát khỏi chiến lược giảm giá này, thì doanh số bán hàng bắt đầu giảm mạnh và ngay cả khi JC Penney cố gắng quay lại chiến lược cũ, quan điểm của khách hàng về thương hiệu đã rất tiêu cực. Thậm chí cho đến ngày nay, JC Penney vẫn đang cố gắng phục hồi sau thiệt hại đó. Vì vậy, điều này có nghĩa là các thương hiệu không nên xem việc giảm giá như một chiến lược bán hàng?
Bạn có thể chọn chiến lược này nếu mục tiêu cuối cùng của bạn là thanh lý hàng tồn kho. Hoặc bạn có thể có chiến thuật trong cách tiếp cận của mình và nhắm mục tiêu các nhóm khách hàng khác nhau để giảm giá nhấn mạnh giá trị thương hiệu và sản phẩm.
4. Đưa ra khuyến mãi giảm giá phức tạp
Các chương trình khuyến mãi giảm giá phức tạp luôn làm hỏng trải nghiệm tích cực của khách hàng và chúng là nguyên nhân giết chết nhiều chuyển đổi tiềm năng trên các trang web thương mại điện tử. Bạn không thể mong đợi khách hàng có một bộ não siêu nhanh để hiểu chương trình khuyến mãi giảm giá và đưa ra quyết định mua hàng cùng một lúc.
Dưới đây là một số ví dụ về khuyến mãi giảm giá phức tạp:
- Mua trên 5 sản phẩm loại A, B, C được giảm giá loại E.
- Mua sản phẩm A với giá gốc, nhận sản phẩm thứ hai với chiết khấu 40%, thứ ba với chiết khấu 30%, thứ tư với chiết khấu 20%.
- Mua bất kỳ 3 số lượng Sản phẩm A, B, C hoặc D và được giảm giá 10%. Tuy nhiên, không có giảm giá nếu khách hàng mua Sản phẩm B và D.
Sẽ phải mất nhiều thời gian để khách hàng thực sự hiểu các quy tắc giảm giá này.
5. Sản phẩm giảm giá mạnh
Cho dù cửa hàng thương mại điện tử của bạn lớn hay nhỏ, việc giảm giá mạnh như một cách để giảm giá hàng hóa là một sai lầm nghiêm trọng sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn. Trước khi bạn quyết định giảm giá sâu (giảm hơn 50% so với giá thông thường), mọi nhà tiếp thị thương mại điện tử ít nhất nên trả lời những câu hỏi sau:
- Giảm giá sẽ thu hút khách hàng chúng tôi thực sự muốn?
- Giảm giá sâu sẽ có tác động gì đối với thương hiệu?
- Bạn có kế hoạch làm thế nào để chứng minh giá trị sau khi giảm giá kết thúc?
- Bạn đã tối ưu hóa giá và giá trị chưa?
Vấn đề chính với giảm giá mạnh là: họ yêu cầu bạn bán nhiều mặt hàng hơn để đáp ứng hạn ngạch hàng tháng của bạn. Tỷ suất lợi nhuận bạn bị mất do giảm giá phải được bù đắp cho các cơ hội trong tương lai, khiến bạn phải nỗ lực bán hàng nhiều hơn và chốt nhiều giao dịch hơn với giá cao hơn để bù đắp.
Trên thực tế, một điều khác là giảm giá sâu luôn nói lên điều gì đó về giá trị sản phẩm của bạn. Bạn có thể tăng doanh số nhưng mặt khác, việc giảm giá sâu sẽ hạ thấp giá trị thương hiệu của bạn. Vì khách hàng thích mua sản phẩm giảm giá nên việc giảm giá mạnh làm nảy sinh câu hỏi như: Chất lượng của sản phẩm này có thực sự tốt như vậy không?
Theo lẽ tự nhiên, con người có xu hướng cảm thấy khó chịu khi điều gì đó có vẻ quá tốt để trở thành sự thật. Và cảm giác này cũng xuất hiện khi chúng ta bắt gặp một sản phẩm giảm giá mạnh.
6. Giảm giá thương mại điện tử mà không theo dõi và đo lường số liệu
Một sai lầm lớn mà bạn có thể mắc phải khi chạy giảm giá là bỏ qua các chỉ số liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ được giảm giá. Chạy một chiến lược giảm giá thành công đòi hỏi phải phân tích kỹ lưỡng về kết quả. Và đây là điều không thể thực hiện được nếu không theo dõi và đo lường các số liệu liên quan. Chỉ số chiết khấu là các điểm dữ liệu thể hiện hiệu suất của sản phẩm hoặc dịch vụ được chiết khấu trong một khoảng thời gian nhất định. Khi được theo dõi và đo lường chính xác, chỉ số giảm giá có thể giúp bạn biết liệu các chiến lược hoặc chiến thuật giảm giá thương mại điện tử mà bạn đang sử dụng có hiệu quả hay không.
Loại số liệu bạn phải theo dõi tùy thuộc vào chiến lược chiết khấu của bạn, cũng như những gì bạn đang cố gắng đạt được. Nhưng các số liệu giảm giá được theo dõi phổ biến nhất bao gồm:
- Lợi nhuận : Điều quan trọng là phải đánh giá tác động của khuyến mại đối với lợi nhuận vì khuyến mại có thể dẫn đến doanh số bán hàng cao hơn nhưng lợi nhuận thấp hơn.
- Khối lượng bán hàng : Để đo lường chính xác mức tăng về khối lượng bán hàng, bạn cần biết doanh số bán hàng là bao nhiêu trước khi có chương trình khuyến mãi và điều này có nghĩa là bạn sẽ phải sử dụng cả dữ liệu bạn đã thu thập và dữ liệu bạn thu thập trong suốt thời gian của chương trình khuyến mại. khuyến mãi.
- Sự hài lòng của khách hàng : Đây là thước đo chính cho lòng trung thành của khách hàng và chuyển đổi thương hiệu lâu dài, vì vậy, điều quan trọng là bạn phải đo lường sự hài lòng của khách hàng bằng cách thu thập dữ liệu để đo lường chính xác mức độ hài lòng của khách hàng với giảm giá và với sản phẩm tổng thể của bạn.
- Đạt được mục tiêu đã đề ra : Nếu bạn đã đặt mục tiêu cho các khoản giảm giá của mình, tại sao không đo lường chúng? Ngay cả khi chương trình khuyến mại giảm giá của bạn không “thành công” như bạn dự định, thì việc có các phép đo chính xác về tất cả các yếu tố trong tay sẽ cho phép bạn và nhóm của mình xác định các lĩnh vực cần cải thiện.
Nếu bạn điều hành một trang web thương mại điện tử , rất có thể bạn sẽ phải giảm giá vào một lúc nào đó. Vì vậy, điều quan trọng là phải coi giảm giá là một trong những công cụ vô cùng mạnh mẽ có thể giúp tăng mức độ nhận diện thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng, Nếu sử dụng không đúng cách, giảm giá thương mại điện tử có thể không hiệu quả, hoặc tệ hơn, có thể gây bất lợi cho thương hiệu của bạn. Nếu bị lạm dụng nghiêm trọng, chúng thậm chí có thể khiến công ty của bạn phải trả một số tiền nghiêm trọng. Đây là lý do tại sao bạn nên làm bất cứ điều gì cần thiết để tránh những cạm bẫy nói trên.
