Hiện nay, doanh nghiệp đang phải đối mặt với nhiều thách thức khi triển khai hoạt động Marketing B2B. Tuy nhiên liệu bạn đã nhận diện được chính xác loại thách thức mà mình sẽ gặp phải? Việc hiểu rõ những thách thức tiềm ẩn trong Marketing B2B sẽ giúp doanh nghiệp có thể chủ động phòng tránh cũng như giải quyết kịp thời những vấn đề bất cập có thể xảy ra.
Sự cồng kềnh của bộ máy ra quyết định
Để đánh giá Marketing B2B khó nhằn hơn so với Marketing B2C phải kể đến việc có quá nhiều người tham gia vào việc quyết định cuối cùng. Không đơn giản để bạn có thể tiếp cận đến người có thẩm quyền hay đóng vai trò chủ chốt ngay từ ban đầu, và những kết quả sẽ liên tục thay đổi khi được đề xuất qua các phòng ban.
Theo kết quả khảo sát gần đây, số lượng người tham gia ” biểu quyết” cho quyết định cuối cùng đang ngày càng tăng. Đồng thời, khi nghiên cứu về hành vi ra quyết định của hơn 1000 khách hàng B2B, 93% người tham gia chỉ ra rằng, lựa chọn cuối cùng của họ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như:
- Sự cồng kềnh của bộ máy ra quyết định
- Hạn chế chuyên môn của bộ phận liên quan
Đồng thời khoảng 50% trong số đó có cùng nhận định, đó là cấu trúc doanh nghiệp chính là nguồn cơn để tạo nên sự vòng vèo này.
Thông tin dữ liệu bị thiếu xót, trùng lặp và không chính xác
Thách thức thứ hai là việc khách hàng doanh nghiệp đối mặt với lượng thông tin đa dạng và phong phú từ hoạt động marketing B2B. Sự rối loạn này có thể dẫn đến sự bối rối và ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của họ.
Bạn cần tính đến trường hợp những thông tin cơ bản mà doanh nghiệp thu thập được từ khách hàng tiềm năng, khách hàng cũ đã mua hàng và đối tác luôn thay đổi liên tục.
Khách hàng của bạn có thể thay đổi số điện thoại cá nhân, email, địa chỉ nhà hay đổi chức vụ do được thăng chức hay sa thải,…từ đó làm cho dữ liệu của doanh nghiệp bị thiếu sót, trùng lặp và không chính xác. Từ sự thay đổi này gây nên nhiều tác động mạnh mẽ đến phân khúc khách hàng mà đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp được đặt vào.
Trong hoạt động Marketing B2B, khi thông tin – dữ liệu không đầy đủ và không chính xác sẽ gây ra nhiều khó khăn trong việc tiếp cận người dùng ban đầu cũng như truyền tải thông điệp đến khách hàng mục tiêu. Nếu doanh nghiệp không hiểu rõ được khách hàng của mình là ai cũng như những vấn đề họ đang gặp phải là gì thì việc tiếp cận, tương tác, tạo dựng mối quan hệ với họ sẽ không còn ý nghĩa gì nữa.
Khó khăn khi giao tiếp với khách hàng
Trong thời đại hiện nay, khi khách hàng có bất kỳ câu hỏi hay thắc mắc nào về sản phẩm hoặc dịch vụ, họ mong muốn nhận được phản hồi và tư vấn ngay lập tức từ doanh nghiệp. Điều này đặc biệt quan trọng vì cạnh tranh ngày càng gay gắt và các đối thủ đang tận dụng công nghệ để giao tiếp nhanh chóng với khách hàng. Nếu chúng ta không đáp ứng kịp thời và khiến khách hàng phải chờ đợi quá lâu, có thể mất đi cơ hội tiếp cận, thu hút và chốt giao dịch, dẫn đến thất bại trong kinh doanh.
Khó khăn khi quản lý Social Media
Khó khăn tiếp theo trong Marketing B2B là việc quản lý Social Media. Ngày nay thông qua các kênh như Facebook, TikTok, Zalo, Linkedln,..doanh nghiệp có thể thống kê được chính xác số lượng bình luận, chia sẻ, quan tâm của khách hàng dành cho những nội dung mà họ cảm thấy bổ ích.
Nhưng việc quản lý nhiều kênh Socail Media cùng lúc có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ một số bình luận hay tin nhắn của khách hàng hoặc khó khăn trong việc kết nối, tương tác, phân tích insight khách hàng số lượng lớn.
Cá nhân hóa việc chăm sóc khách hàng
Trong việc tiếp cận đối tượng khách hàng B2B ngày càng thông thạo với các thông điệp và ưu đãi, việc đưa ra giải pháp phù hợp và tập trung vào việc giải quyết ngay vấn đề khó khăn của họ là cực kỳ quan trọng. Chúng ta cần “chạm đúng vào nỗi đau” của khách hàng, tạo ra một ấn tượng mạnh mẽ và thú vị để họ cảm thấy thu hút và đồng ý mua sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta. Thực tế, thách thức này không chỉ là một rủi ro mà còn là một cơ hội để thu hút ngày càng nhiều khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
Bộ phận Sale và Marketing: Sự bất đồng quan điểm
Trong một tổ chức, bộ phận Marketing B2B có trách nhiệm tạo ra lượng khách hàng tiềm năng đáp ứng đầy đủ các tiêu chí và yêu cầu của một khách hàng lý tưởng. Trong khi đó, bộ phận Sales phải tập trung vào việc chốt giao dịch từ số lượng khách hàng tiềm năng mà Marketing B2B đã tạo ra. Mâu thuẫn thường xảy ra giữa hai bộ phận này do sự không thống nhất và thiếu liên kết trong tổ chức, khiến đội ngũ Sales có thể đổ lỗi cho Marketing về việc không cung cấp đủ khách hàng tiềm năng chất lượng, trong khi Marketing lại có thể đổ lỗi cho Sales về khả năng chốt giao dịch. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo ra sự gắn kết giữa hai bộ phận này để đảm bảo hiệu suất hoạt động tối ưu của toàn bộ tổ chức.
