Để triển khai mô hình Marketing B2B thành công bạn sẽ không thể bỏ qua các phương pháp được Clover chia sẻ sau đây. Cùng theo dõi nhé.
Cách triển khai mô hình Marketing B2B
Xây dựng mục tiêu
Để triển khai chiến lược marketing hiệu quả thì trước hết doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu hướng đến. Một mục tiêu cụ thể giúp doanh nghiệp hiểu rõ tầm nhìn, sứ mệnh của bản thân, tập trung triển khai chiến lược và tối ưu kết quả đạt được.
Qua đó, mô hình SWOT và SMART được rất nhiều người áp dụng để hỗ trợ điều này. Với SWOT, mô hình giúp doanh nghiệp đánh giá đúng điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức có thể gặp phải. Trong khi SMART giúp đặt ra mục tiêu cụ thể, đo lường,…
Nhắm đúng thị trường và phát họa chính xác chân dung khách hàng
Xác định đối tượng khách hàng cụ thể là một việc vô cùng quan trọng. Đặc điểm của ngành B2B là sẽ giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến cho một nhóm khách hàng riêng biệt, những người mà họ sẽ có những nhu cầu và thách thức đặc trưng riêng. Lợi ích nếu bạn định rõ chân dung khách hàng sẽ làm tăng tính tương tác trực tiếp đến họ thông qua việc triển khai các chiến dịch marketing.
Một số cách giúp bạn xác định đúng chân dung khách hàng được gợi ý như:
- Nghiên cứu về nhân khẩu học
- Phỏng vấn người trong ngành
- Phân tích khách hàng tiềm năng
Chọn kênh bán hàng và hoạch định chiến lược
Sau khi hoàn thiện chân dung khách hàng, điều quan trọng cần làm tiếp theo là có được cách để tiếp cận khách hàng hiệu quả:
Hiện nay có rất nhiều kênh marketing B2B giúp bạn tối ưu mục tiêu này, gồm có:
- Marketing nội dung: Tạo và chia sẻ nội dung có giá trị như bài viết blog, ebook, whitepaper, infographic, v.v. để thu hút và giáo dục khách hàng tiềm năng.
- Marketing qua mạng xã hội: Tương tác với khách hàng tiềm năng trên các nền tảng mạng xã hội như LinkedIn, Facebook, Twitter, v.v.
- Email marketing: Gửi email có giá trị cho khácnàyàng tiềm năng và khách hàng hiện tại để nuôi dưỡng mối quan hệ và thúc đẩy doanh số bán hàng.
- SEO (Search Engine Optimization): Tối ưu hóa trang web của bạn để xếp hạng cao hơn trên các công cụ tìm kiếm như Google, giúp thu hút nhiều khách truy cập hơn.
- SEM (Search Engine Marketing): Chạy quảng cáo trả phí trên các công cụ tìm kiếm như Google Ads để tiếp cận khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch v ụ của bạn.
- Marketing quan hệ: Tham gia các sự kiện ngành, hội nghị, hội chợ thương mại để kết nối với khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ.
Qua đó bạn nên lưu ý rằng, lựa chọn kênh marketing phải làm sao cho phù hợp với mục tiêu, đối tượng khách hàng cụ thể, đáp ứng ngân sách và nguồn lực doanh nghiệp hiện có.
Đồng thời, để giúp phát triển chi tiết chiến lược marketing B2B bạn cần phải trả lời cho các câu hỏi như:
- Mục tiêu cụ thể cho từng kênh?
- Thông điệp chính cần truyền tải?
- Nội dung phù hợp với từng kênh?
- Lịch trình thực hiện chiến dịch?
- Ngân sách cho từng kênh?
- Phương pháp đo lường kết quả?
Ngoài ra, xác định kênh và chiến lược marketing B2B là một quá trình liên tục. Cần thường xuyên đánh giá, phân tích và điều chỉnh chiến lược để phù hợp với thị trường và đối tượng mục tiêu.
Tạo nội dung và triển khai chiến dịch
Để tạo nên một chiến dịch marketing B2B thành công, yếu tố content thu hút nắm giữ vai trò then chốt. Nội dung doanh nghiệp tạo ra càng độc đáo và sáng tạo sẽ thu hút khách hàng nhanh chóng hơn.
- Blog: Cung cấp đa dạng kiến thức, luôn được cập nhật thường xuyên. Mục đích bài blog giúp làm tăng nhận diện thương hiệu, tiếp cận khách hàng nhanh chóng khi họ có nhu cầu.
- Ebook: Đặc điểm của Ebook là cung cấp những thông tin có giá trị, để nhận Ebook miễn phí, thường người đọc phải cung cấp thông tin liên hệ hoặc thực hiện hành động để truy cập.
- Email: Sử dụng Email giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng, duy trì liên lạc
- Video: Hình ảnh đẹp còn có tác dụng hơn ngàn câu viết. Sử dụng video cho các nền tảng như blog, mạng xã hội, email giúp tối ưu hiệu quả truyền tải, đồng thời làm người đọc dễ tiếp thu hơn.
- Case study: Sự có mặt của Case Study giúp doanh nghiệp khẳng định uy tín, giúp khách hàng dễ tham khảo hơn về điểm mạnh mà doanh nghiệp đang cung cấp.
Đo lường và cải thiện
Để đánh giá hiệu quả chiến dịch marketing B2B và tối ưu hóa chiến lược, việc sử dụng các chỉ số đo lường hiệu quả (KPI) là vô cùng quan trọng. Trong đó các chỉ số phổ biến gồm có:
Về mục tiêu tăng nhận thức thương hiệu có các chỉ số đo lường như:
- Lưu lượng truy cập website: Số lượng người truy cập website của bạn, thể hiện mức độ quan tâm của họ đối với thương hiệu và sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- Lượt xem trang: Số lượng trang mà mỗi người truy cập khi họ truy cập website của bạn, cho thấy mức độ họ tham gia và tìm hiểu thông tin.
- Mức độ tương tác trên mạng xã hội: Lượt thích, bình luận, chia sẻ bài đăng trên mạng xã hội, thể hiện mức độ quan tâm và tương tác của khách hàng với thương hiệu của bạn.
- Số lượng đề cập đến thương hiệu: Số lần thương hiệu của bạn được nhắc đến trên mạng xã hội, diễn đàn, blog, v.v., cho thấy mức độ nhận diện thương hiệu của bạn.
Mục tiêu tạo leads sẽ có các chỉ số như:
- Số lượng leads: Số lượng người liên hệ với bạn để tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ, thể hiện mức độ quan tâm tiềm năng của họ.
- Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ người truy cập website hoặc xem nội dung marketing chuyển đổi thành leads, cho thấy hiệu quả của chiến dịch thu hút leads.
- Chi phí mỗi leads (CPL): Chi phí trung bình để tạo ra một leads, giúp bạn đánh giá hiệu quả chi phí của các chiến dịch marketing.
- Chất lượng leads: Mức độ phù hợp của leads với persona khách hàng mục tiêu, ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi leads thành khách hàng.
Để theo dõi việc nuôi dưỡng leads, sẽ cần bạn theo dõi các chỉ số như:
- Tỷ lệ mở email: Tỷ lệ người mở email marketing của bạn, thể hiện mức độ quan tâm của họ đối với nội dung bạn gửi.
- Tỷ lệ nhấp chuột (CTR): Tỷ lệ người nhấp vào các liên kết trong email marketing của bạn, cho thấy mức độ họ bị thu hút bởi nội dung và kêu gọi hành động.
- Tỷ lệ chuyển đổi leads: Tỷ lệ leads chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng, thể hiện hiệu quả của chiến dịch nuôi dưỡng leads.
- Điểm NPS (Net Promoter Score): Đo mức độ hài lòng và sẵn sàng giới thiệu của khách hàng, giúp bạn đánh giá chất lượng trải nghiệm khách hàng.
Còn về doanh số bán hàng, để đo lường hiệu quả cần quan tâm đến:
- Doanh thu: Doanh thu tạo ra từ các chiến dịch marketing B2B, thể hiện hiệu quả trực tiếp của marketing trong việc thúc đẩy doanh số.
- Giá trị vòng đời khách hàng (CLV): Doanh thu trung bình mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong suốt thời gian họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ, giúp bạn đánh giá hiệu quả dài hạn của marketing.
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng, cho thấy hiệu quả của quy trình bán hàng và chiến lược marketing.
- Lợi nhuận trên khoản đầu tư (ROI): Tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí đầu tư cho marketing, giúp bạn đánh giá hiệu quả chi phí của các chiến dịch marketing.
