Đo lường hiệu quả chiến dịch và chứng minh lợi tức đầu tư ROI của chi tiêu Marketing là thách thức lớn nhất mà các nhà tiếp thị B2B trên toàn cầu phải đối mặt. Theo nghiên cứu mới từ LinkedIn, có khoảng 21% xác định đây là mối quan tâm hàng đầu của họ. Tháng trước, LinkedIn đã tiến hành Khảo sát tiếp thị B2B toàn cầu, tiết lộ rằng khoảng một nửa trong số 1.700 nhà tiếp thị cấp cao cho biết, họ đã bị cắt giảm ngân sách do tình hình kinh tế hiện tại. Trong trường hợp đó, việc chứng minh ROI tiếp thị ngày càng trở nên quan trọng và không phải lúc nào cũng dễ dàng để đo lường.
Lợi tức đầu tư ROI trong tiếp thị là gì?
Lợi tức đầu từ ROI là tổng lợi nhuận của công ty từ tất cả các hoạt động tiếp thị từ các kênh tiếp thị khác nhau. Các kênh có thể bao gồm lưu lượng truy cập không phải trả phí, phương tiện truyền thông xã hội, PPC,…
Khi các doanh nghiệp phải đối mặt với nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng về trải nghiệm tiếp thị được cá nhân hóa trên mọi kênh, việc đo lường lợi tức đầu tư tiếp thị (MROI) trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Từ MrOI dành riêng cho kênh cho đến MrOI tổng thể, đo lường ROI càng rõ ràng và chứng minh hiệu quả của nó tốt hơn thì bạn càng dễ dàng cho việc tiếp tục sử dụng và phê duyệt ngân sách.
Tại sao đo lường ROI tiếp thị là một thách thức đối với hầu hết các nhà tiếp thị?
Tiếp thị ngày nay không chỉ là thu hút khách hàng tiềm năng hoặc lưu lượng truy cập nữa. Đó là một quy trình phức tạp liên quan đến các kênh kỹ thuật số và truyền thống với nhiều điểm tiếp xúc.
Rất khó để chứng minh ROI vì nó liên quan đến việc theo dõi nhiều biến số trong một thời gian dài. Bởi vì mất nhiều thời gian hơn để thu thập dữ liệu chính xác, nên việc tách biệt các yếu tố góp phần làm tăng doanh số bán hàng trở nên khó khăn hơn.
Độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng B2B là 6 tháng . Lợi nhuận từ các khoản đầu tư vào tiếp thị cần có thời gian để chuyển đến dòng cuối cùng. Có một số loại ROI tiếp thị, chỉ để trích dẫn một số:
- Doanh thu phân bổ tiếp thị/đặt trước
- Quy trình phân bổ tiếp thị được tạo
- Tỷ lệ giá mỗi chuyển đổi (CPA)
- Lợi nhuận trên chi tiêu quảng cáo
- Giá trị trọn đời của khách hàng (CLTV)
Điều quan trọng là phải hiểu sự khác biệt giữa các loại ROI khác nhau để bạn có thể chọn loại phù hợp. Tuy nhiên, hầu hết các số liệu này được tính tương tự bất kể bạn sử dụng số liệu nào.
Làm thế nào để bạn tính toán lợi tức đầu tư ROI?
ROI tiếp thị chỉ đơn giản là phép tính lợi tức đầu tư. Nó trông giống như thế này:
ROI = (Lợi nhuận – Đầu tư)/Đầu tư
ROI đơn giản = (doanh thu – Chi phí tiếp thị)/Chi phí tiếp thị
Công thức cho ROI khá đơn giản. Đó là lợi nhuận tài chính do các nỗ lực Tiếp thị của bạn tạo ra, chia cho chi phí đầu tư vào tiếp thị của bạn. Như với bất kỳ ROI nào, mục tiêu là đạt được kết quả tích cực.
Những sai lầm phổ biến khi đo lường ROI tiếp thị
Đo lường ROI tiếp thị có vẻ dễ dàng, nhưng nó có thể phức tạp. Áp lực ngày càng tăng đối với các nhà tiếp thị trong việc chứng minh lợi tức đầu tư vào các sáng kiến của họ. Một số công ty xác định rằng họ không có khả năng đầu tư vào các sáng kiến tiếp thị có ROI âm, vì dự án khó chứng minh về các điều khoản tài chính.
Thách thức trong việc chứng minh ROI có thể còn lớn hơn đối với tiếp thị nội dung thường tập trung vào các giai đoạn cân nhắc và xây dựng nhận thức của kênh. Nội dung thực hiện công việc của nó trong thời gian dài và qua một số chu kỳ bán hàng. Cố gắng chứng minh ROI quá nhanh có thể bán khống chiến lược của bạn.
Chỉ tập trung vào kết quả ngắn hạn
Việc chứng minh lợi tức đầu tư ROI của việc tạo ra nhu cầu có thể là một thách thức, đặc biệt đối với các khoản đầu tư xây dựng thương hiệu dài hạn.
Theo nghiên cứu khảo sát tiếp thị B2B toàn cầu, xây dựng thương hiệu là lĩnh vực mà các nhà tiếp thị muốn đầu tư nhất trong nửa năm tới. Phần lớn những người được hỏi (67%) có kế hoạch tăng hoặc duy trì chi tiêu cho thương hiệu của họ trong sáu tháng tới, với lý do khả năng thúc đẩy doanh số bán hàng dài hạn (52%) và giữ cho người mua nhớ đến thương hiệu (42%) là lý do hàng đầu của họ để làm như vậy.
Tuy nhiên, các chiến dịch tập trung chủ yếu vào việc thúc đẩy các sáng kiến dài hạn hoặc trung hạn như xây dựng thương hiệu hoặc duy trì thường không thể hiện hết tiềm năng của chúng trong vài tháng hoặc thậm chí nhiều năm.
Các nhà tiếp thị kỹ thuật số thường đo lường ROI quá nhanh. Mặc dù độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng B2B là 6 tháng, nhưng chỉ có 4% nhà tiếp thị đo lường ROI trong 6 tháng hoặc lâu hơn (theo một nghiên cứu khác của LinkedIn). Điều quan trọng là phải hiểu và xem xét các mục tiêu tổng thể cũng như thời lượng của chiến dịch khi đo lường ROI.
Lợi tức đầu tư ROI và các mô hình phân bổ
Bạn muốn phân bổ doanh thu cho các kênh tiếp thị của mình để xác định loại lợi tức đầu tư ROI mà bạn nhận được từ các kênh đó.
Một sai lầm phổ biến mà các nhà tiếp thị mắc phải là không suy nghĩ đầy đủ về phương pháp phân bổ của họ, điều này sẽ phụ thuộc rất nhiều vào mô hình kinh doanh, chu kỳ bán hàng và chiến lược tiếp thị.
Thông thường, sẽ cần nhiều điểm tiếp xúc trước khi người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng. Hầu hết các chiến dịch tiếp thị sẽ bao gồm một số điểm tiếp xúc trên các kênh trực tuyến và thậm chí cả ngoại tuyến.
Mô hình phân bổ tùy chỉnh thường là mô hình tốt nhất và phức tạp nhất. Lựa chọn thứ hai phù hợp là mô hình phân bổ Marketing toàn đường vì mô hình này sẽ giúp bạn hiểu kênh nào đang hoạt động hiệu quả nhất ở đầu và cuối kênh tiếp thị của bạn.
Chúng tôi hy vọng bài viết này đã giúp bạn trong thử thách đo lường lợi tức đầu tư ROI của mình. Giành được sự tin tưởng của các bên liên quan cấp cao. Nắm vững ngôn ngữ của Lợi tức đầu tư (ROI) chắc chắn không dễ dàng, nhưng nó ngày càng quan trọng đối với hầu hết các nhà tiếp thị ngày nay. Hãy nhớ rằng, tạo nội dung dựa trên dữ liệu sẽ giúp bạn nắm bắt các số liệu phù hợp để đo lường ROI cho toàn bộ hành trình của người mua.
